رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (۳)

6666

دکتر «مسعود حیدری» در مذاکره و انعقاد پیش از ۳۷۵ قرارداد و به روایتی دیگر در بیش از ۵۰۰ طرح مهم و قراردادهای استراتژیک کشور نقش فعال و موثری داشته است.

  بیش از ۵۰ سال از عمر خود را در قراردادهای بزرگ همکاری های اقتصادی، زیربنایی و صنعتی و تامین مالی و پروژه های صنعتی و تولیدی کشور موی سپید کرده است. دکترای حقوق، علوم سیاسی و اقتصادی از دانشگاه های تهران و پیتسبورگ پنسیلوانیای امریکا و لاهه هلند و سابقه بیش از ۵۱ سال تدریس دانشگاهی، مشاوره، تحقیق و مدیریت بخشی از کارنامه زندگی دکتر «مسعود حیدری» پدر علم مذاکره ایران است.

به روایتی در مذاکره و انعقاد پیش از ۳۷۵ قرارداد و به روایتی دیگر در بیش از ۵۰۰ طرح مهم و قراردادهای استراتژیک کشور نقش فعال و موثری داشته است؛ از قرارداد ال ۹۰ فرانسوی ها تا قرارداد فروش اس ۳۰۰ روس ها. از چینی های لشکر کش و حیله وقت کشی ژاپنی ها می گوید و از روس های دغل کار و انگلیسی های شیرینی (رشوه)ده.

اهمیت علم مذاکره و بررسی فعالیت پیشکسوت ترین مذاکره کننده ایران در حوزه اقتصاد و کسب و کار ملی محور گفت و گو با وی قرار گرفته است. واقفیم که نمی توان چنین سابقه طولانی و مهمی را در گفت و گویی کوتاه جمع کرد. اما «آب دریا را اگر نتوان کشید/ هم به قدر تشنگی باید چشید»؛ ما نیز چنین کردیم.

مطلب مرتبط:

رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (۲)

رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (۱)

رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (3) (اسلایدشو)

با چه کشورهایی در مذاکره راحت بودید؟

روی هم رفته مذاکره با اسپانیا خیلی راحت است. آنها درست مثل ایرانی ها هستند. پشت میز مذاکره دو نفری می نشینند. اسپانیایی ها برای ساخت نیروگاه های سیکل ترکیبی به ما کمک کردند.

اولین بار شما سیکل ترکیبی را وارد ایران کردید؟

بله. از اسپانیا و برای بار اول آوردیم. الان نه تنها در ایران سیکل ترکیبی درست می کنیم بلکه در خارج از ایران هم این کار را انجام می دهیم. جوانان ما گوهر هستند. بسیار فهمیده، باشعور و وطن پرست هستند.

از اسپانیا چه چیزهای دیگری گرفتیم؟

نیروگاه شهید رجایی قزوین را نیز با کمک اسپانیا توانستیم راه اندازی کنیم. اسپانیا با دست و دل بازی در حوزه نیروگاه سازی کمک کرد.

در حوزه سدسازی چطور؟

در ساخت سیلوهای سیمانی هم اسپانیایی ها و هم روس ها به ما کمک کردند. ایران سیلوساز است. پروژه های زیادی را هم در ترکمنستان و سوریه ایجاد کردیم.

از فرانسوی ها چه تکنولوژی های مهمی توانستیم بگیریم؟

ما از فرانسوی ها تکنولوژی های زیادی گرفتیم چرا که اولین تحصیلکرده های ما و به قولی فرنگ رفته هایمان از همین کشور فرانسه بودند. آنها در این زمینه و در قسمت ساخت نیروگاه خیلی به ما کمک کردند.

در بخش نفت و گاز چطور؟

در بخش نفت و گاز هم با شرکت هایی مثل «شل» و «توتال» قرارداد بلندمدتی داشتیم. با شرکت نفت و گاز پارس هم همین طور. نفت و گاز پارس یکی از بزرگ ترین شرکت های وابسته به وزارت نفت است.

مذاکرات با عرب ها چطور بوده است؟ چه پروژه هایی با عرب ها داشته ایم که با آنها وارد مذاکره شدید؟

زمانی می خواستیم به عرب ها آب بفروشیم که هر مترمکعب آن ۲۳ سنت بود و مذاکره که جلو می رفت من کارشکنی کردم.

چرا؟

الان خودمان تشنه آب هستیم و مردم خودمان به آب نیاز دارند با این حساب این آب را چگونه می توانیم به کشورهای دیگر صادر کنیم!

در مذاکرات با هندی ها هم حضور داشتید؟

یک بار؛ برای استخراج سنگ آهن از معادن چادرملو. چادرملو معدن سنگ آهن است. در اصفهان سنگ آهن نداشتیم. با اینها مذاکره داشتیم که از آنها سنگ آهن بخریم و به ذوب آهن بدهیم تا برایمان درست کنند؛ آنجا خوب عمل کردند.

ترک ها چطور؟

ترک ها خودشان را خیلی زرنگ می دانند. آنها بیشتر صنایع بزرگ ما را در اختیار خودشان قرار دادند. یکی همین ساخت نیروگاه و سدسازی روی رود ارس؛ ارس منبع بزرگ انرژی است. مفت و مجانی. ما به ترکیه باختیم. دلیل آن هم این بود ک از موقعیتی که برای ما درست کرد استفاده نکردیم.

در روش شناسی مذاکره با ترک ها در مذاکرات شکست خوردیم یا فقط در نشناختن موقعیت هایمان؟

در مذاکره. من در میز مذاکره نباید به آتاتورک توهین کنم؛ آنها آتاتورک را می پرستند.

این خطا صورت گرفته است؟

بله.

ترک ها هم بعضی رفتارهایی را از خود نشان دادند که شبیه خطای استراتژیک ما بود که اشاره کردید. مثلا اینکه توهین می کنند و به ایرانی ها از زاویه بالا نگاه می کنند. ولی ما از نقطه ضعف با آنها برخورد می کنیم و در نهایت می بازیم. برای قدرتمندتر شدن در برابر ترک ها در فضای کسب و کار چه توصیه ای دارید؟

شعار را باید کنار بگذاریم.

پس در مذاکره با ترک ها هم مشکل داشتیم. درباره عراقی ها چطور با توجه به تحولاتی که در زمینه تجارت با آنها داشتیم، آیا با آنها هم چالش داشتیم؟

در سال ۱۹۷۴ الجزایر.

شما آنجا هم بوده اید؟

بله، بودم.

رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (3) (اسلایدشو)

دیگر چه کسانی در آن قرارداد حضور داشتند؟

اجازه بدهید این را نگویم. چون خیلی ها دوست ندارند اسمشان گفته شود.

قرارداد الجزایر که مشکلی ندارد.

بله؛ ولی بعضی ها دوست ندارند.

در قرارداد الجزایر طرف عراقی ها چه می کرد؟ صدام چگونه مذاکره می کرد؟

او خیلی بد، تند و از موضع بالا حرف می زد. مگر اینکه شاه در جلسات مذاکره بود و این گونه نمی شد.

از قرارداد ۱۹۷۵ غیر از فحاشی چه چیز دیگری به لحاظ تکنیکال مهم است؟

برای بیان این مسائل مقداری اکراه دار؛ این اطلاعات محرمانه است.

این بخشی از تاریخ است!

بله، هر وقت زمان اش رسید که می شد به عرض تان برسانیم حتما می گویم. افرادی هستند که در این مورد اصرار دارند که مذاکرات آنجا افشا نشود. خیلی سخت بود.

چقدر این قرارداد طول کشید؟

یک سال.

در این یک سال ایران به هر چه می خواست برسد، رسید؟

بله، خط تالوگ به ایران رسید و مرز دو کشور شد. ما دنبال این بودیم که این خط مرزی ایران و عراق شود.

ما تکنیکال این را گرفتیم یا به دلیل قدرتی که داشتیم؟

به خاطر قدرتمان. عرب ها از ایران می ترسیدند.

اما در تکنیک مذاکره آدم بداخلاقی جلوی ما بود که تندی می کرد. پس به لحاظ قدرت نظامی و فرامیزی توانستیم موفق شویم نه مذاکره.

فرمانده ارتش ایران می گفت که می توانم صبح صبحانه را در تهران و ناهار را در بغداد بخورم. یعنی می گفت به راحتی می توانیم آنجا را تصرف کنیم.

پس تنها مذاکره شما با عراقی ها در سال ۱۹۷۵ بود؟

بله.

با کشورهای کوچک اطراف چطور؟ به خصوص با قطری ها که در پارس جنوبی با آنها منافع مشترک زیادی داریم. می خواهم تجربه شما از رفتارشناسی این کشورها برای مذاکره در آینده را داشته باشیم.

اجازه بدهید اینها را سازماندهی کنم بعد. نمی خواهم به صورت خام بگویم.

چه خاطراتی از مذاکره با آنها دارید؟

شما بازجویی می کنید؟

نه، سوال می کنم.

اصولا دوست ندارم به همه سوال ها پاسخ دهم. چون در جمع هم دوست وجود دارد هم دشمن. برخی سوءاستفاده می کنند و در نهایت گرفتار می شویم.

اساس چه شد شما علم مذاکره را به منزله موضوع مورد توجه خود قرار دادید؟

در سال ۱۳۳۲ نخست وزیرمان دکتر مصدق بود و سال هایی بود که نهضت مصدق در ایران شکل گرفته بود. شیفته دکتر مصدق شده بودم. سیاستمدار نبودم ولی آن موقع همه مردم شیفته او بودند. قسمت اعظم بچه های مدرسه ما شیفته وی بودند.

آن موقع دوازده سال داشتم و مصدقی بودم در حالی که اصلا سیاستمدار نبودم ولی کتاب خیلی مطالعه می کردم. اولین کتابی که خواندم «اسناد نفت» بود که «حسین مکی» آن را نوشته بود. مکی کسی بود که تاریخ بیست ساله را نوشته بود.

رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (3) (اسلایدشو)

این چه تاثیری روی شما گذاشت؟

دکتر مصدق با غربی ها مذاکره می کرد و علاقه مند شدم این کار را انجام دهم.

بعد باعث شد حقوق بخوانید؟

بله، گفتم می خواهم حقوق بخوانم (چون دکتر مصدق هم حقوق خوانده بود)، در صورتی که ریاضیات من فوق العاده بود. در کنار همه کارنامه هایم نوشته شده بود دارنده این کارنامه استعداد عجیبی در ریاضیات دارد، اما من حقوق خواندم.

حقوق را کجا خواندید؟

در دانشگاه تهران.

تا دکتری ادامه دادید؟

بله. در همان رشته حقوق.

در چه سالی؟

اولین فارغ التحصیل دکتری در دانشگاه تهران بودم. بعد از آن به خارج رفتم و در لاهه مطالعاتم را تکمیل کردم و آرام آرام مذاکره کننده شدم.

یعنی با عنوان وکیل به خارج رفتید؟

من هیچ وقت وکالت نگرفتم. چون طبیعتم با وکالت جور در نمی آید. صداقت داشتن در وکالت بسیار مشکل است و همین طور تشخیص حق و ناحق. فقط استاد دانشگاه بودم.

چه شد که وارد مذاکرات شدید؟ یعنی اولین کاری که برای مذاکرات به شما پیشنهاد شد چه بود؟

در تیم های ایرانی که برای مذاکره می رفتند به دلیل اینکه من حقوق بلد بودم با آنها همراه می شدم؛ مثل مذاکرات آذراب اراک، تراکتورسازی تبریز؛ چون زبان و حقوق بلد بودم در کنار آنها بودم و به کار خود چسبیدم و آرام آرام به عنوان استاد درس اصول و فنون مذاکرات پیشرفت کردم.

اولین کتابم را هم آقای دکتر کیانی که در آن زمان در سمت رئیس سازمان مدیریت صنعتی مشغول بود به من پیشنهاد داد. یک روز وارد اتاق من شد و گفت این کتاب را ترجمه کن. فروشش خوب می شود و من هم قبول کردم. این اولین کتابم بود که قبل از دهه ۱۳۴۰ آن را ترجمه کردم.

قبل از این اتفاق تنها کتابی که به تجارت ایران کمک می کرد کتاب «مکاتبات تجاری» بود. یعنی تنها کتابی که می گفت چگونه باید نامه نگاری کرد.

بله، استاد «راست رو» این کتاب را نوشت. استاد در انگلیسی حقوقی متخصص بود. ایشان بعد از مرگ همسرشان دیگر همه چیز را پایان یافته می دیدند. این حس عمیق او و عشق به همسرش مثل عشق الان من به همسرم بعد از پنجاه سال برایم خیلی جالب است.

در آن تاریخ شما کتاب را ترجمه کردید و آغازی بود برای شما؟

بله، به عنوان کسی که راجع به مذاکره می نویسد شناخته شدم (در آن زمان کسی نبود این کار را بکند). هم چنین در سازمان مدیریت صنعتی کلاس داشتم و مرتبا این کلاس ها برگزار می شد.

«راجر فیشر» نویسنده کتاب ترجمه شده تان را هم دیدی؟

خیر، ندیدم.

«چارلز ادیسون هریس» را چطور؟ این هم از کسانی بود که در حوزه مذاکرات در حوزه بین الملل مشهور بودند؟

خیر، اینها را ندیدم. من مذاکرات را در سطح بین المللی مطرح می کردم و آرام آرام در ایران به عنوان پدر علم مذاکره مشهور شدم. کم کم در این حیطه وارد شدم و مرا جذب کرد و بقیه تحصیلاتم نیز در این حوزه بود. تحصیلاتم در امریکا هم در این حوزه بود، در ایران هم همین طور و بعد به پدر مذاکره ایران معروف شدم.

اگر بپرسیم عامل موفقیت تان به عنوان پدر علم مذاکره در ایران چیست چه می گویید؟

یکی از دلایل موفقیتم را شاید بشود پرکاری دانست. من آدم بسیار پرکار و سخت کوشی هستم. همیشه چهار صبح بیدارم. ساعت یک ربع به پنج صبح همه کارهایم را شروع می کنم؛ از جمله کارهای کتاب نویسی. کمتر کسی این کار را می کند. هنوز هم همین کار را می کنم. ۱۱ شب می خوابم و چهار صبح بیدار می شوم. فقط چهار الی پنج ساعت می خوابم. همین قدر برایم کافی است.

فقط پنج ساعت می خوابید. وسط روز دیگر نمی خوابید؟

نه، خواب وسط روز آدم را تنبل می کند.

اگر قرار باشد به نسل آینده پیشنهادی بدهید که بهتر مذاکره کند چه می گویید؟

باید تجربه عملی پیدا کنند. در ایران مذاکره کننده کم داریم.

پس پیشنهاد شما این است که در کنار مذاکره کنندگان بنشینند.

بله، باید در جلسات مذاکره بنشینند و عملی یاد بگیرند.

بهترین مذاکره ای که برایتان شیرین بود کدام بود؟

ال ۹۰.

و تلخ ترین چطور؟

روس ها.

رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (3) (اسلایدشو)

سر کدام پروژه؟

روس ها برای ساخت محصولات نیروگاه مذاکره داشتند؛ کمک برای ساخت نیروگاه حرارتی.

آن را مگر اسپانیایی ها نساخته بودند؟

نه، تکنولوژی با اسپانیا بود اما ساخت آن با روس ها. الان واحدهای گازی به آن اضافه می کنند. دیر شروع کردند. باید زودتر از گاز استفاده می کردند نه از نفت؛ نفت گران است. در پروژه های گازی روس ها به منزله رقیب هستند. پروژه ای داشتیم به نام خط صلح که لوله های گازی ایران قرار بود از پاکستان عبور کند و به هند برود.

روس ها در این کار قیمت ما را پایی آوردند و بعد کنار نشستند. یک میلیون مترمکعب گاز را هفت دلار قیمت گذاشتیم اما روس ها آن را ۴ دلار کردند. روس ها خیلی به ما لطمه زدند. قیمت را پایین آوردند و ما ماندیم با قیمت های پایین گاز. در خیلی جاها باختیم. چون هر کسی آمد یک جور به ما لطمه زد.

مرحوم «محمود طلوع» در مذاکرات سطح بالای تجاری زیادی حضور داشتند با ایشان تا به حال همراه بودید؟

بله، ایشان مذاکره کننده ای علاقه مند به کارش بود. خیلی هم دوست داشتنی بود. خیلی از مرگ ایشان ناراحت شدم.

آقای دکتر حیدری ممنون از وقتی که برای انجام این مصاحبه گذاشتید. اگر نکته ای در پایان دارید بفرمایید.

بنده هم از شما ممنونم و امیدوارم موفق باشید.

فصلنامه همشهری اقتصاد

مطلب پیشنهادی

ED060E3A-EE05-4F40-BBA9-C61423DEC7C4_w987_r1_s

نوسان قیمت ارز و سکه؛ بازار ایران به خروج بریتانیا از اتحادیه واکنش نشان داد

کارمند یک صرافی در تهران در حال شمارش اسکناس های دلار آمریکا – ۵ آوریل …

http://www.20script.ir